En cada decisión empresarial de importancia como por ejemplo lanzar un nuevo producto o servicio, o ingresar a un nuevo mercado, está implícito un nivel de riesgo que nos puede llevar al fracaso rotundo; este nivel de riesgo –y sus consecuencias de fracasar- puede ser mayor o menor de acuerdo a todo lo que está de por medio en la decisión a tomar (inversión, recursos, patrimonio de la empresa, entre otros). Una forma efectiva de reducir el riesgo en la toma de decisiones de importancia en la empresa se basa en el uso eficiente de la investigación de mercados; herramienta que si bien es cierto no elimina el riesgo por lo menos lo reduce en la medida que sea aplicada de la mejor manera y por conocedores del sistema de investigación comercial.
Este sistema de investigación de mercados implica unos procesos claramente definidos en donde el punto de partida es la definición del problema de modo claro e inequívoco así como sus causas y orígenes, esto es clave para el éxito hacer un buen diagnóstico de la situación y saber con certeza lo que pretendemos conocer e investigar a través de las herramientas que suelen usarse para ello (focus groups, entrevistas, encuestas, entre otros); en base a esta información se tendrá un mayor soporte o respaldo para tomar la mejor decisión.
Siempre lo he dicho en foros académicos que la información que brinda un estudio de investigación para que el directivo tome una buena decisión es el equivalente a la información que brindan los análisis clínicos a los médicos para a base a ello el médico pueda hacer un buen diagnóstico y por ende un adecuado tratamiento para el paciente.
Lo opuesto a la investigación de mercado es la intuición (“olfato”) del propio directivo o de un agente influyente en él; y esta es normalmente la principal causa de los fracasos en las decisiones comerciales, como por ejemplo los lanzamientos de nuevos productos, de donde estadísticamente se sabe que de cada 10 lanzamientos fracasan 9 en promedio.
Es por ello que la Investigación de Mercados, lamentablemente poco usada por muchos directivos de importantes empresas u organizaciones del medio, resulta una herramienta vital para la buena gestión de un directivo con características emprendedoras.
¿Por qué no se usa entonces? Puedo afirmar que muchas directivos de empresas no lo hacen porque mantienen paradigmas erróneos en su mente traducidos en mitos o creencias que impiden un uso más frecuente y sistemático, entre ellas se dicen que tienen un alto costo, que es sólo para grandes empresas, que este tipo de estudios sólo lo pueden hacer las grandes y conocidas empresas investigadoras de trayectoria y resonancia, que demora mucho o que simplemente porque desconfían de sus técnicas o por la simple ignorancia de su existencia.
Todos son estos obstáculos mentales se rompen realmente cuando el directivo se preocupa por investigar más profesionalmente por conocer su mercado y escuchar a sus clientes y se plantea reflexiones como: ¿Qué es realmente la investigación de mercados? ¿Cómo funciona? ¿Qué beneficios me da? ¿Cuánto me cuesta? y ¿quiénes podrían hacerlo?. Si usted como directivo que debe tomar decisiones importantes no se preocupa por ello deberá asumir las responsabilidades de los fracasos que implica el riesgo de no contar con herramientas que de seguro sí toman sus principales y exitosos competidores.
A fin de cuentas es una competencia que todo directivo que dirige una empresa, organización, área o dirección debe de adquirirla y sobretodo saberla aplicar o dirigir; el no hacerlo es el equivalente al médico que realiza una operación riesgosa si contar con ningún tipo de análisis clínico de su paciente ¿se imaginan el riesgo que corren?. ¡Qué miedo!.
